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畢生事業(yè)，無悔選擇
畢生事業(yè)，無悔選擇
——一個下崗工人的保險夢
作者：張家森
我于1998年4月從福建省建甌化工總廠下崗后加入保險業(yè)。雖然經(jīng)過高等教育，但我對保險的印象是霧里看花，從一個曾經(jīng)引以為自豪的千人大廠到一個十分陌生的保險業(yè)，真不知從何做起，仿佛是人生在囧途，當(dāng)時的想法只有一個：快掙錢養(yǎng)家糊口。因此，展業(yè)時急于求成，結(jié)果是到處碰壁。下崗后的窘境加上展業(yè)過程中碰到的屢屢拒絕，讓我感到困惑、迷茫。原以為通過賣保險可以快速的掙到錢，體面的實現(xiàn)下崗再就業(yè)，但事與愿違。我開始彷徨、懷疑，我捫心自問，自己是否適合做保險？家里人看到我沮喪的樣子，都勸我另謀出路。推薦人陳姐很會察言觀色，她鼓勵我說：“保險很難做是事實，但反過來講，說明我國保險業(yè)的市場潛力和發(fā)展空間很大，只要堅持就一定會成功?！蔽矣X得她的話有道理，就靜下心來思考，通過幾天的深思熟慮，決定從賣意外險開始做。從縣城到農(nóng)村，不分白晝，不論刮風(fēng)下雨，我跑遍了8個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），拜訪了所有的親戚、朋友、同學(xué)及其他所有認(rèn)識的人，功夫不負(fù)有心人，我在兩個月內(nèi)就積累了600多個客戶，賣了360張意外險卡單，雖然跑得辛苦，但簽單的快樂無以言表，為銷售壽險保單打下較好的基礎(chǔ)。
兩個月后的一天，我接到一個客戶報案，說騎車不小心發(fā)生了意外，我馬上跑到醫(yī)院，客戶看到我第一時間趕來看望他而非常感動。我迅速向公司報案，在客戶住院治療期間我還多次去看望，客戶出院當(dāng)天，我主動協(xié)助客戶辦理出院手續(xù)，并收齊理賠所需資料，客戶對保險公司的快速理賠和我的熱情服務(wù)很滿意，特意向保險公司送來了錦旗，公司領(lǐng)導(dǎo)在早會上表揚(yáng)了我的做法。這是我遇到的第一個理賠案，使我對保險能以小博大有了初步的認(rèn)識，對從事保險業(yè)產(chǎn)生了信心。
天有不測風(fēng)云，我加入保險業(yè)的第三個月就遇到了展業(yè)的大難題。1998年6月22日，建甌市發(fā)生了百年不遇的洪災(zāi)，全市三分之二的家庭受災(zāi)，受災(zāi)戶要建房無法買保險，許多未受災(zāi)的客戶以要借錢給受災(zāi)親戚建房為理由拒絕買保險，大家一時束手無策，有一半的業(yè)務(wù)員選擇離職另謀出路。但我想，這一階段不正是宣傳保險的最好時機(jī)嗎？于是，我拿出客戶檔案進(jìn)行排查，找出有幾個客戶可能受災(zāi)，我自己的家也被洪水淹沒，但我首先想到的是客戶的災(zāi)情，我迅速買些急需的日用品及食品挨個慰問過去，并幫助清理淤泥、清洗物品，由于連續(xù)工作，我累倒住進(jìn)了醫(yī)院，此舉，感動了許多客戶。那一段時間，我掛在嘴邊就是簡單的一句話：財產(chǎn)風(fēng)險和人身風(fēng)險都是客觀存在的，保險是解決風(fēng)險最有效的方法。經(jīng)過后續(xù)的服務(wù)，洪災(zāi)過后3個月內(nèi)，就有8位客戶在我手上買了保險。所以，我深刻的體會到，人們會不會買保險，決定因素是觀念，而改變觀念的有效方法是情感上的投入。
漸漸的，我找到了做保險的感覺，信心越來越足，積極性越來越高。從此，開始編織自己的保險夢想：下定決心做第一，通過自己的努力，提高收入，讓家里人過上富裕、幸福的生活，讓人們對下崗工人能夠?qū)崿F(xiàn)再就業(yè)刮目相看。于是，我每天第一個到職場參加早會，買了大量有關(guān)營銷方面的書籍認(rèn)真學(xué)習(xí)，公司的所有培訓(xùn)都踴躍參加，每天拜訪就像一日三餐要吃飯一樣自覺完成，從來沒有節(jié)假日的概念，當(dāng)人們在休息的時候我還在拜訪，我把客戶當(dāng)親人一樣對待，為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到所有客戶的認(rèn)可并為我轉(zhuǎn)介紹客戶，因此，業(yè)績源源不斷，公司的所有激勵方案經(jīng)常是第一個達(dá)成，先后獲得“高峰會會員”、“優(yōu)秀講師”、“優(yōu)秀組織發(fā)展獎”等30余項榮譽(yù)稱號，游遍了祖國大好河山，而且還多次走出國門，所有這些，在原單位是難以實現(xiàn)的。下崗后選擇從事保險業(yè)，讓我在各方面都發(fā)生了很大的變化，我感到很榮幸。
因為經(jīng)常獲得第一，我在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€小有名氣的人物，在路上遇到同學(xué)、朋友、同事時，他們會主動先向我打招呼，雖然是小小的轉(zhuǎn)變，但足以讓我很開心。有時，會有一些熟人上門主動找我買保險，讓我很感動，作為一個保險從業(yè)人員的自豪感油然而出；當(dāng)然，對不符合投保條件的客戶，我也會拒絕為其辦理投保。2001年8月的一天晚上，原化工總廠甲胺磷車間的小林跑到我家，說要買保險，我經(jīng)過溝通了解，知道他因為長期在劇毒生產(chǎn)車間工作，患上職業(yè)病，有住院病史，現(xiàn)身體每況愈下，下崗后難找到工作，家庭經(jīng)濟(jì)十分困難，當(dāng)心自己有不測會給家庭雪上加霜，所以，請求我隱瞞病情幫他辦保險，我很同情他，當(dāng)即給他3000元表示慰問，并婉言拒絕了他的請求。從業(yè)16年來，我時刻提醒自己，要把從事保險業(yè)當(dāng)做終身事業(yè)來做，為客戶提供熱情、專業(yè)的服務(wù)是應(yīng)盡的職責(zé)，而誠信經(jīng)營是事業(yè)持久的基礎(chǔ)，是打造優(yōu)良個人品牌的決定因素，決不能在誠信上出問題，否則，一夜之間可能身敗名裂。
16年前，在我們當(dāng)?shù)貎H有一家壽險公司，或許因為觀念上的問題，絕大多數(shù)人都不意愿來做保險，保險公司也無《基本法》，無增員利益，許多業(yè)務(wù)員當(dāng)心自己的客戶資源被瓜分，都不愿意增員。但我想，要把保險的蛋糕做大，一定要有更多的人來從事這項事業(yè)，于是，我第一個帶頭增員，首先增員自己的妻子來一同做保險，開了夫妻搭檔做保險的先河，后來，在我的營業(yè)部有16對夫妻搭檔做保險，真正感覺到：公司就象自己的家。我用自己加入保險業(yè)幾個月改變的實例，積極增員下崗工人來做保險，入司一年時間，我就直接增員23位下崗工人加入保險業(yè)，并主動輔導(dǎo)和陪訪新人，因此，有人說我是傻瓜，沒利益的事也那么積極的干。兩年后，我的團(tuán)隊超過100人（其中90%是下崗工人），這時，公司開始有了《基本法》，我第一個嘗到了甜頭，許多人感到后悔，也驗證了那一句話：機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。因為團(tuán)隊越做越大，自己的管理能力也隨之提升，為以后走上高管之路奠定了基礎(chǔ)。
經(jīng)常有人問我：做保險難不難？說做保險不難那是假話，但我相信：天無絕人之路，梅花香自苦寒來，只要用心加勤奮去做，就沒有過不去的坎，付出總有回報。在保險路上有坎坷和平坦，有汗水及眼淚，有快樂與享受。每當(dāng)我們?nèi)テ肺蹲约旱膲粝氤晒r，回想路上走過的坎坷，心中承受的心酸，都會拋到九霄云外，雖走得辛苦，但奮斗的過程卻讓我很快樂。
佛教說：一切事物均從因緣而生，有因必有果。成語有：“種瓜得瓜，種豆得豆”、“善有善報，惡有惡報”。2006年2月，我以優(yōu)異的成績走上高管之路，對我來說既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，時至今日，一路拼搏，收獲滿滿，我從心底里感謝保險業(yè)。
保險業(yè)改變了我的人生軌跡，我由一個下崗工人成功實現(xiàn)再就業(yè)，并且?guī)椭?span lang=EN-US>100多位下崗工人也成功實現(xiàn)再就業(yè)，對我能組織大家依靠自己的辛勤勞動改變家庭經(jīng)濟(jì)，實現(xiàn)共同致富的做法，當(dāng)?shù)卣o予了高度贊揚(yáng)。我能走上了高管之路，這既是與保險業(yè)的緣分，更是中國保險業(yè)的魅力所在，從國有企業(yè)下崗的失望到加入保險業(yè)獲得的希望，我會更加珍惜現(xiàn)在所擁有的一切。
《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》為保險業(yè)指明了新的發(fā)展方向，也讓我們保險從業(yè)人員看到新的希望?！?/span>路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，每個人的心底都有屬于自己的夢想，只有孜孜不倦的追求才能實現(xiàn)。我深知夢想是永遠(yuǎn)建立在執(zhí)著、汗水、努力與淚水之上,盡管在實現(xiàn)夢想的過程中，會有很多挫折和無數(shù)的磨難，但我決不會灰心喪氣，有志者事竟成。我要加倍努力，做好本職工作，并幫助更多的伙伴在保險業(yè)取得成功，讓夢想開出更加絢麗芬芳的花兒，在保險業(yè)的康莊大道上共同實現(xiàn)人生夢想！