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太保壽險(xiǎn)川分轉(zhuǎn)型樣本：個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比大增至82% 銀保專(zhuān)注后臺(tái)業(yè)務(wù)
太保壽險(xiǎn)川分轉(zhuǎn)型樣本：個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比大增至82% 銀保專(zhuān)注后臺(tái)業(yè)務(wù)
（《證券日?qǐng)?bào)》3月13日） 蘇向杲
http://zqrb.ccstock.cn/html/2017-03/13/content_261902.htm
近期披露的1月開(kāi)門(mén)紅數(shù)據(jù)顯示，太保壽險(xiǎn)以56%的保費(fèi)增速位列四大上市險(xiǎn)企之首，其2016年的保費(fèi)也實(shí)現(xiàn)26.5%的快速增長(zhǎng)。太保壽險(xiǎn)始于2011年的轉(zhuǎn)型策略已現(xiàn)成效。
“冰凍三尺非一日之寒”。轉(zhuǎn)型必然會(huì)有渠道的取舍、產(chǎn)品的代謝以及人員的流動(dòng)。在目前一大批中小險(xiǎn)企迫切轉(zhuǎn)型的檔口，太保壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型無(wú)疑具有借鑒意義?；诖?，《證券日?qǐng)?bào)》記者近期實(shí)地走訪了轉(zhuǎn)型較早的太保壽險(xiǎn)四川分公司。
個(gè)險(xiǎn)：新單保費(fèi)增至八成
從轉(zhuǎn)型效果來(lái)看，太保個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)大增，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
數(shù)據(jù)顯示，2016年太保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1373.62億元，同比增長(zhǎng)26.5%。其中個(gè)人業(yè)務(wù)渠道保費(fèi)收入1221.74億，同比上升33.76%，增速超過(guò)壽險(xiǎn)整體增速，個(gè)人業(yè)務(wù)占比已達(dá)88.9%，個(gè)險(xiǎn)新單占新單約81%，較2015年上升4.8pt。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，太保壽險(xiǎn)2016年期交新單383.6億元，同比上升38.0%，期交新單占新單比例的78.6%，較2015年提升3個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)險(xiǎn)期交新單占個(gè)險(xiǎn)新單比例高達(dá)96%，續(xù)期業(yè)務(wù)受期交推動(dòng)，2016年增速近30%。
從太保壽險(xiǎn)四川分公司來(lái)看，公司個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)由2015年的33.8億元增長(zhǎng)至2016年的56.4億元，累計(jì)達(dá)成全年目標(biāo)的136%；個(gè)險(xiǎn)新保保費(fèi)由2015年的8.1億元增至13.18億元，在新保保費(fèi)中占比由2013年的15.7%上升到2016年的82.9%。
個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)迅速增長(zhǎng)離不開(kāi)人力的支撐。
數(shù)據(jù)顯示，太保壽險(xiǎn)川分個(gè)險(xiǎn)月均人力由2014年得17788人增至2016年的24788人；個(gè)險(xiǎn)人均保費(fèi)2014年至2016年每月分別為2830元、3798元、4436元。
個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)也帶動(dòng)客戶(hù)數(shù)量的飆升，數(shù)據(jù)顯示，太保壽險(xiǎn)川分新增客戶(hù)數(shù)量2014年至2016年分別為4.4萬(wàn)人、7.9萬(wàn)人、13.49萬(wàn)人，逐年大幅增長(zhǎng)；老客戶(hù)加保率2014年至2016年分別為3.21%、4.49%、6.26%。
針對(duì)個(gè)險(xiǎn)代理人快速增長(zhǎng)，太保壽險(xiǎn)川分總經(jīng)理李敬認(rèn)為有三大原因：一是代理人資格考試取消；二是總公司聚焦?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展并出臺(tái)配套措施；三是過(guò)去四川保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員基數(shù)較低。
值得一提的是，在業(yè)界關(guān)心的員工激勵(lì)制度方面，2016年太保壽險(xiǎn)川分內(nèi)勤人力資源費(fèi)用支出同比增長(zhǎng)27.8%，內(nèi)勤績(jī)效工資同比提升51.1%，去年還對(duì)基層內(nèi)勤干部員工實(shí)施了調(diào)薪。
銀保：躉交到期交再到后臺(tái)
在大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)的同時(shí)，太保壽險(xiǎn)大幅削減銀保保費(fèi)。
記者獲悉，太保壽險(xiǎn)川分銀保轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段以躉交為主；第二階段以期交為主；第三階段轉(zhuǎn)向后臺(tái)業(yè)務(wù)。
何為后臺(tái)業(yè)務(wù)？據(jù)營(yíng)運(yùn)部總經(jīng)理唐潔介紹，后臺(tái)業(yè)務(wù)也就是安貸寶業(yè)務(wù)，即小額貸款保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)為貸款人提供意外風(fēng)險(xiǎn)保障，第一受益人是銀行。“目前發(fā)展這類(lèi)業(yè)務(wù)，既滿(mǎn)足了合作銀行規(guī)避貸款風(fēng)險(xiǎn)的需求，也使得客戶(hù)增加了抗風(fēng)險(xiǎn)能力。去年安貸寶的業(yè)務(wù)承保了一個(gè)多億元的保費(fèi)。”
據(jù)記者了解，太保壽險(xiǎn)川分與四川省農(nóng)村信用社合作的“信貸+保險(xiǎn)”模式已經(jīng)成為農(nóng)信社系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)份額最大、占比最多的小額貸款保險(xiǎn)提供商。營(yíng)運(yùn)部副總經(jīng)理卿立水補(bǔ)充道，公司銀保的后臺(tái)業(yè)務(wù)除了安貸寶業(yè)務(wù)之外，還有其他業(yè)務(wù)，包括銀行員工的福利保障計(jì)劃、銀行后臺(tái)客戶(hù)的員工福利保障計(jì)劃。這類(lèi)業(yè)務(wù)不屬于柜臺(tái)或一線(xiàn)業(yè)務(wù)，所以稱(chēng)為后臺(tái)業(yè)務(wù)。
唐潔表示，目前公司之所以專(zhuān)注后臺(tái)業(yè)務(wù)與銀保市場(chǎng)的變化有很大關(guān)系?，F(xiàn)在銀行選擇險(xiǎn)企不只看代理費(fèi)用的高低，更多會(huì)考慮理賠、投訴等售后服務(wù)，險(xiǎn)企能不能主動(dòng)承擔(dān)應(yīng)有責(zé)任成為銀行的一項(xiàng)重要考量標(biāo)準(zhǔn)，尤其是近年來(lái)保監(jiān)會(huì)加強(qiáng)對(duì)銀保代理監(jiān)管，使得銀行更加注重投訴等售后問(wèn)題。
業(yè)界頗為關(guān)注的是，作為基層壽險(xiǎn)公司，銀保壓縮前后，公司業(yè)務(wù)會(huì)有何變化，長(zhǎng)遠(yuǎn)看又有何利弊，這一過(guò)程中又有哪些挑戰(zhàn)？
對(duì)此，李敬對(duì)記者表示，由于此前采取壓縮銀保的政策，過(guò)去4年公司的規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，直到2016年才轉(zhuǎn)為正增長(zhǎng)。過(guò)去銀保對(duì)公司的貢獻(xiàn)僅僅是規(guī)模好看，對(duì)價(jià)值、利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大，抬高成本，尤其是隨著時(shí)間的推移服務(wù)成本明顯提升。另外，公司目前還在消化此前的銀保保費(fèi)，未來(lái)兩到三年是高峰，真正消化掉還需要五到六年。
對(duì)于有利的一面，李敬提到，“壓縮銀保后，從基層公司來(lái)講，解除了一些負(fù)擔(dān)。對(duì)大的險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，由于投資較為規(guī)范，所以并沒(méi)有給公司帶來(lái)太大的利益和好處。但對(duì)一些中小公司來(lái)說(shuō)，由于發(fā)展銀保后，投資頗為激進(jìn)，可能會(huì)帶來(lái)一些利潤(rùn)。”
銀保業(yè)務(wù)變化給公司帶來(lái)的挑戰(zhàn)方面，唐潔表示，銀保業(yè)務(wù)的變化，對(duì)公司原來(lái)銀保業(yè)務(wù)干部也是一種沖擊，他們對(duì)轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)有一個(gè)過(guò)程。但從目前來(lái)看，市場(chǎng)上認(rèn)可銀保轉(zhuǎn)型的同業(yè)越來(lái)越多。
給付：著力解決三大痛點(diǎn)
由于此前太保壽險(xiǎn)川分在銀保渠道銷(xiāo)售的保費(fèi)較高，滿(mǎn)期給付也成為公司今年較為重視一項(xiàng)重要工作，因此公司制定了多項(xiàng)舉措應(yīng)對(duì)滿(mǎn)期給付。
唐潔表示，公司的滿(mǎn)期給付存在三大痛點(diǎn)：一是今年滿(mǎn)期給付業(yè)務(wù)均為合作渠道代理銷(xiāo)售，主要集中在農(nóng)行和郵政兩大渠道，給付險(xiǎn)種為躉交產(chǎn)品，保單存續(xù)期間客戶(hù)接觸機(jī)會(huì)少；二是客戶(hù)通訊地址、聯(lián)系電話(huà)不詳盡；三是投保時(shí)間長(zhǎng)、客戶(hù)信息變化大。所有保單均為2006年投保的客戶(hù)，歷時(shí)10年，公司要面臨客戶(hù)生活環(huán)境的變化、聯(lián)系方式變更、客戶(hù)信息難以查詢(xún)等挑戰(zhàn)。
對(duì)此，太保壽險(xiǎn)川分制定了四大舉措應(yīng)對(duì)上述問(wèn)題。
一是多條線(xiàn)分工協(xié)作。明確各條線(xiàn)職責(zé)，營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)清單下發(fā)，給付進(jìn)度追蹤，疑難客戶(hù)尋找；業(yè)務(wù)條線(xiàn)負(fù)責(zé)客戶(hù)尋找和聯(lián)系，資料收集、移動(dòng)給付；司法渠和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為責(zé)任條線(xiàn)原則。
二是運(yùn)行專(zhuān)項(xiàng)督導(dǎo)機(jī)制，分公司營(yíng)運(yùn)部設(shè)專(zhuān)項(xiàng)督導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)分公司總體滿(mǎn)期給付進(jìn)度追蹤、機(jī)構(gòu)督導(dǎo)；建立日通報(bào)、周督導(dǎo)、月考核制度。
三是多模式申請(qǐng)給付。包括神太移動(dòng)申請(qǐng)、微信自主申請(qǐng)、銀行網(wǎng)點(diǎn)受理、公司柜面辦理、上門(mén)服務(wù)受理、異地柜面支持。
四是內(nèi)外挖掘?qū)ふ沂?lián)客戶(hù)。在內(nèi)、外勤中推出“金點(diǎn)子”活動(dòng)，挖掘失聯(lián)客戶(hù)尋找方法，共整理出30余種尋找失聯(lián)客戶(hù)的方法供條線(xiàn)參考。
針對(duì)滿(mǎn)期給付的壓力，李敬表示，目前川分存量保費(fèi)有100多億元，滿(mǎn)期給付壓力不大，成本也較市場(chǎng)上一、兩年期的萬(wàn)能險(xiǎn)低。給付壓力較小另一原因是目前處于低利率環(huán)境，客戶(hù)投保時(shí)的利率多為幾年前的利率，但客戶(hù)的期望值與當(dāng)前的利率水平相關(guān)，現(xiàn)階段維持在低利率的階段，因此滿(mǎn)期給付壓力較小。