“二代”一詞最近似乎比較流行，我們耳熟能詳?shù)挠懈欢?、官二代、星二代、農(nóng)二代等等，壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制在我國(guó)經(jīng)過二十多年的發(fā)展和沉淀，保二代已經(jīng)來到我們身邊。

客戶保二代

所謂客戶保二代是指營(yíng)銷初期的客戶購(gòu)買了保險(xiǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)得到受益的下一代人。九十年代初期壽險(xiǎn)營(yíng)銷在我國(guó)如雨后春筍般快速成長(zhǎng)，一批批代理人拎包串巷、訪家串戶開辟了我國(guó)壽險(xiǎn)之路的先河，大部分客戶在沒有完全理解保險(xiǎn)功能的情況下敢于嘗試，為自己或家人購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)。幾十年過去了，一份保單承載了責(zé)任和希望，有的客戶為自己購(gòu)買的養(yǎng)老險(xiǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)風(fēng)燭殘年，開始按照保單約定領(lǐng)取保險(xiǎn)金和祝壽金；有的客戶為自己和家人購(gòu)買了健康險(xiǎn)，在人生的歷史長(zhǎng)河中，患病后得到了保險(xiǎn)公司的賠償或給付；有的客戶為自己的子女購(gòu)買了教育險(xiǎn)，子女在成長(zhǎng)的過程中，每個(gè)教育階段開始固定領(lǐng)取了教育金、婚嫁金和創(chuàng)業(yè)金等等，可以說現(xiàn)在客戶保二代已經(jīng)從保險(xiǎn)上看到或得到了實(shí)實(shí)在在的保障和收益。

客戶保二代不像營(yíng)銷初期那樣認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，他們明白保險(xiǎn)的意義和功用。結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)的普及，保二代的下一代也在給他們灌輸著保險(xiǎn)的理念，放學(xué)回家時(shí)會(huì)問爸媽自己有沒有保險(xiǎn)。所以這一代人既從上一代人那里收獲了利益，也從下一代人那里得到了回應(yīng)。他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度和需求已經(jīng)在生活中有了較深的體會(huì)，對(duì)保險(xiǎn)不再排斥而是更加理性，加上國(guó)民收入水平的提高，客戶保二代已經(jīng)成為了購(gòu)買保險(xiǎn)的主要群體。

員工保二代

顧名思義就是從事保險(xiǎn)工作者或業(yè)務(wù)代理人的下一代。十幾年前在行業(yè)里經(jīng)常會(huì)聽到代理人講“以后可不能讓孩子再做保險(xiǎn)”的話語，似乎在壽險(xiǎn)發(fā)展過程中，過往的代理人經(jīng)受了常人所沒經(jīng)歷過的磨難。的確，拒絕、異議、反對(duì)、甚至羞辱在過去都可能是家常便飯，就是在今天，我們?cè)诤芏鄦挝缓推髽I(yè)里也不難看到“謝絕推銷”的字樣。但盡管如此，今天讓自己的子女加盟到保險(xiǎn)行業(yè)中似乎成了一部分保險(xiǎn)從業(yè)者的首選。

有的老員工從加盟到保險(xiǎn)業(yè)到現(xiàn)在一直工作了幾十年，見證了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在一線的實(shí)際發(fā)展，經(jīng)歷了國(guó)家和社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的重視和改觀，他們不僅把保險(xiǎn)當(dāng)成自己可以終身從事的事業(yè)，到現(xiàn)在仍希望自己的下一代繼續(xù)在保險(xiǎn)行業(yè)中奮斗。畢竟保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)剛剛起步屬于朝陽行業(yè)，在金融體系中占據(jù)著舉足輕重的作用，面臨著前所未有的發(fā)展前景；有的代理人業(yè)務(wù)做的很好，多年的經(jīng)驗(yàn)積累了大量的忠實(shí)客戶群體。他們?cè)诒ｋU(xiǎn)行業(yè)中取得了驕人的業(yè)績(jī)，為千家萬戶送去了保險(xiǎn)保障，同時(shí)自己也得到了在別的行業(yè)中所不能收獲的財(cái)富和人生價(jià)值，如今當(dāng)自己年齡老去，所考慮的是為多年沉淀下來的客戶繼續(xù)做好服務(wù)。與其托付給別人，不如讓自己的子女繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。所以有的代理人開始帶領(lǐng)著子女一起來為客戶服務(wù)，例如在重要問題上自己親自為客戶辦理，在日常維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)讓子女代自己為客戶上門服務(wù)，遞送計(jì)劃書、請(qǐng)柬或保單，協(xié)助辦理理賠，以司機(jī)或助理的身份出現(xiàn)在客戶面前，得到客戶的認(rèn)可，然后再給客戶介紹自己的身份，從而把自己的事業(yè)傳承給下一代，同時(shí)把給客戶服務(wù)終身的許諾得以實(shí)現(xiàn)；有的代理人具備發(fā)展組織的能力，多年來自己的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展壯大，在管理過程中和業(yè)務(wù)拓展中，既需要得力助手也需要親人支持，所以開始把自己的子女增員到團(tuán)隊(duì)里成為自己的屬員。讓下一代開始接觸保險(xiǎn)，從一名普通的代理人做起，和團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)，組建自己的團(tuán)隊(duì)或是拓展自己的市場(chǎng)。上一代有上一代的方式，下一代有下一代的方法，市場(chǎng)和環(huán)境不一樣，不同時(shí)代的人開拓市場(chǎng)的辦法也不一樣，家人在一起兩代人互相磨合和研究市場(chǎng)，不斷推陳出新，更適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中的管理實(shí)則也是對(duì)人的管理，而在管理過程中往往困擾著兩個(gè)問題，一是家庭內(nèi)部原因，二是團(tuán)隊(duì)實(shí)虛現(xiàn)狀。一個(gè)人做保險(xiǎn)做多久、做多大，很大程度上取決于家庭，要看家人是否理解保險(xiǎn)行業(yè)，是否支持自己在這個(gè)行業(yè)里一直做下去。員工保二代本身出自一個(gè)家庭，子女從小耳濡目染，如果家人經(jīng)常在一起溝通的話，對(duì)行業(yè)性質(zhì)會(huì)比較了解，同時(shí)對(duì)彼此也都理解，所以兩代人一起做一件事情更有利于做的更好。在隊(duì)伍建設(shè)中最重要的一個(gè)指標(biāo)是人力的發(fā)展，而人力發(fā)展始終就有實(shí)虛的存在。實(shí)人就是真人，就是實(shí)動(dòng)人力，行業(yè)里稱為活人，是每天可以看到的，也是每天可以追蹤到的人；而虛人就是假人，為了維持架構(gòu)存在或是考核指標(biāo)按上去或是還沒有解除掉的人，這部分人不出勤、不活動(dòng)，至于是否還做保險(xiǎn)都是個(gè)未知數(shù)，也是最難管理的人。如果團(tuán)隊(duì)想壯大想發(fā)展，就要想辦法把虛人剔除掉或是把虛人變成實(shí)人。因此有了員工保二代也會(huì)避免虛人的存在，慢慢管理使團(tuán)隊(duì)走向良性發(fā)展。

行業(yè)保二代

行業(yè)保二代指的是隨著市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的新營(yíng)銷模式，通過二十多年的發(fā)展，目前在市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)出很多新的營(yíng)銷方式，比如以代理門店經(jīng)營(yíng)并發(fā)展壯大起來的保險(xiǎn)超市、以公司多元化經(jīng)營(yíng)綜合性服務(wù)的社區(qū)門店、以創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)媒體走在市場(chǎng)前沿的網(wǎng)絡(luò)銷售和手機(jī)銷售等等，這種種模式的創(chuàng)新已不同于營(yíng)銷初期的面對(duì)面銷售，而更多的是以客戶需求為導(dǎo)向的分析實(shí)現(xiàn)客戶主動(dòng)選擇購(gòu)買。

無論我們把以上的人群或是營(yíng)銷方式稱為什么，我們都不得不承認(rèn)保二代已經(jīng)向我們走來，新的客戶群體、新的銷售群體和新的銷售模式都在推動(dòng)著我們跟上時(shí)代的步伐，我們也已經(jīng)看到保險(xiǎn)的春天已經(jīng)悄然地來到了我們的身邊。